一体机迎“牛市” 市场进入新阶段

经过多年的努力，多功能机从潜力股变成了蓝筹股。一体机因其节省空间、操作快捷、经济实用，逐渐被视为传统单一功能打印机、复印机、传真机、扫描仪的替代品。更重要的是，一体机的出现突破了办公设备的传统定义，开辟了新的家庭用户市场。惠普公司做过这方面的调查，“我们的产品在家庭中越来越受欢迎，例如很多家庭为了帮助孩子提高成绩，花个不到千元买台一体机，在家打印网校上的课程、复印试卷甚至扫描文件，觉得非常方便。同时随着数码相机等数码产品的普及和彩色需求的攀升，中、高端喷墨一体机产品也进入了很多追求时尚生活的家庭。”不仅如此，一体机在中小企业用户和SOHO人群中也很受欢迎。在大中电器的手机柜台和中国 Mobile的营业厅都可以看到惠普的一体机。北京有一家特别有名的装修公司。他们在北京各大建材城都有分店，这些店都用一体机。一体机的一位用户，居然之家欧米茄瓷砖的张经理说:传统的办公设备已经跟不上了。现在这台彩色一体机使得我们轻松地实现与客户的交易，不但花钱不多，而且一举多得，真不愧是经济实用的全能助手。浙江义乌国际商贸城宏达五金厨房店老板丁志贤由衷地认可了一体机的好处:我们应用的是一台彩色传真一体机，帮助我们解决了在狭小的空间里进行远程沟通的多个难题，这一年来，我们的国内客户和海外客户比例达到1：1，业绩比以前提升了两倍之多。其实无论是喷墨一体机还是激光一体机，它们都不是多台设备的简单叠加，而是采用完美的一体化技术进行复印打印。虽然这些功能可以同时工作，但是每个一体机还是有不同的主导功能，有的是面向打印的，有的是面向扫描的，有的是面向复印的，有的是面向传真的，这样就形成了不同定位的一体机。不同厂商也从不同的功能角度开发适合市场需求的一体机。因为每个一体机的定位和特点都不一样，用户在选择的时候也有不同的侧重点，所以一体机更容易和用户的需求形成共识。在他们心目中，更愿意把一体机理解为在单功能机的基础上，小成本增加必要的增值模块后的产品。消除渠道顾虑，支持多功能。起初，面对一体机带来的冲击，大部分经销商并不看好这个市场能给他们带来的收益。一个很显然的问题，平时我卖一台打印机，一台传真机，一台复印机，一台扫描仪，我们可以赚四台机器的钱，现在如果我们卖一台多功能一体机，我们只能赚一台机器的钱。内蒙古何方电气技术公司总经理卢振宇的担忧，也是他很多同事的担忧。但近年来的事实证明，一体机并没有稀释单功能市场。用户选择一体机并不是盲目的取代功能单一的机器，而是对一些应用产生新的需求。一体机的销售拓宽了经销商的产品线，带来了新的增值机会。中国惠普打印成像和消费者市场集团市场开发经理柳岩认为“长远来看，对于经销商来说，抓住喷墨一体机市场无疑会扩大生意规模。在整个IT领域，喷墨一体机是增长较快的市场之一。由于惠普的长期投入，更多的消费者选择了用喷墨多功能一体机来替代原有的喷墨打印机。对于经销商来说，这个市场无疑是有利可图的。由于喷墨一体机具备打印、传真、复印等多种功能，未来有望逐渐取代传真机，因此它也会带来更多后续的生意机会，比如耗材等。”其实，对于不同的办公需求，经销商当然希望自己的产品更加全面，但迫于资金压力，经销商在进货时往往会犹豫不决。更何况，选择哪些办公产品能够实现利益最大化，是经销商一直需要面对的问题。可以说是多功能机的出现让经销商减少了这方面的顾虑。一体机功能全面，产品细分不同层次，几乎覆盖了整个适用人群，所以选择一体机在购买过程中为经销商节省了大量资金。相反，如果经销商经营打印机、复印机、扫描仪和传真机，则需要通过四种产品渠道进货。这样会无形中增加成本，很难保证资金的快速回笼。而多功能机的运营只需要通过一个产品渠道进货，节省了进货成本，保证了资金的最大化利用和回收。此外，员工培训成本的降低也让经销商更热衷于销售一体机。因为一体机同时具备打印、复印、扫描的功能，经销商只需要针对这款产品进行培训，不需要分别对几款不同的产品进行培训，这样也会大大节省培训费用。经销商对这场办公室革命深有体会。尤其是对于从单一功能打印机转变为多功能喷码机的经销商来说，感受尤为深刻。康悦田弘数码科技发展有限公司产品部总经理尹海明认为“早在几年前，在欧美等经济发达国家，一体机在打印输出市场上就占据了很大的市场份额，我们认为一体机取代单功能机将是大势所趋，如果再不改变经营思路，整体销售将处于被动。”虽然一开始很多客户对一体机并不了解，但近年来，惠普、佳能、爱普生、联想、三星等厂商的持续市场推广，逐渐让一体机被更多人接受。“有好多顾客原本是要在我们这里买打印机、传真机、扫描仪的，看到了一体机的很多优势，往往会改变想法，选择一体机。”尹海明说道。尹海明也认为“一体机具备多种功能，我们进行人员培训只要针对这一款产品就行了，给我们节省了人员培训费用。同时，进货渠道也大大精简了，进一步节省了进货成本。而客户在我们店里直接购买了一体机，就不必再四处购买单功能机，无形中帮助我们巩固了客户群。经营多功能喷墨一体机后，我们的生意成交金额也大大增加了。”多功能机发展到现在，已经开始细分。以打印为核心的一体机，通常称为一体机。其印刷功能非常突出，印刷质量和印刷速度往往是衡量这类产品的重要指标之一。具有复印、扫描、传真等功能的面向打印的一体机将成为“四合一”产品。这是目前市场上应用最广泛的一体机产品。不过这款机型在打印方面功能突出，但在复印方面表现平平。另一种是以数码复印为核心技术的多功能机，通常称为数码复合机。目前，这些产品大多主要用于高端商务办公应用。佳能、东芝、松下、理光等传统OA厂商的优势在于复印和传真，惠普、利盟等传统IT厂商的优势在于打印和扫描。虽然两大阵营之间的渗透和蚕食时有发生，但是OA厂商和IT厂商各自的定位还是比较清晰的。毕竟从技术角度来说，一体机也是来自于打印机，并且始终以打印机为核心。在销售上，多功能机也选择IT渠道进行销售。上面还刻着打印机不可磨灭的印记。事实上，数字复合机的出现，让经销商更容易进入咨询式销售阶段，更容易获得增值机会。联想中国外设数码事业部打印业务总监周认为，多功能机渠道要进一步优化市场配套销售的发展模式，优化团队和组织模式，以最低成本运营潜在或现有客户；既要有提升和发展潜在客户的能力，又要有留住现有客户的能力。根据产品的具体应用特点，为客户提供应用解决方案，为用户购买应用提供最大的便利。这个概念在数码复合机的销售中被广泛使用。佳能中国公司业务系统解决方案部总经理高桥崇福曾对记者表示，“在佳能数码复合机的销售中，会对用户进行增值服务，我们可以根据用户在使用了数码复合机之后产生的打印需求，为用户安装打印功能。”高桥崇福认为，用户逐渐意识到一体化带来的整体办公成本的降低，这是数码复合机增长的内因。当然，最明显的好处是，原本由四台机器完成的复印、传真、打印、扫描功能，可以由同一台机器完成。从产品上看，数码复合机不是各种功能的简单叠加。一个成功的产品一定是集成了光学、电子、机械等多个领域技术的高科技产品。以佳能的数码复合机为例，其中申请了跨越多个领域的5600项专利，其技术含量由此可见一斑。另外，数码复合机也有很多严格的控制来降低TCO。"比如耗材由原来的多元化耗材变成了使用单一的耗材，这就不单纯是减少了机器数量，节省了空间那么简单。"另外，高桥表示，鼓粉一体化的设计比复印机传统的鼓粉分离方式更具性价比。"我们还需要教育用户，让他们了解数码复合机能够带给他们更低的总体使用成本。"多功能机渠道主要有两类，促进渠道整合。一种是传统的IT渠道，联想等厂商采用。另一种是OA渠道，佳能等厂商采用。但是想要拓展多功能机市场，任何厂商都不可能只占据某一类单一渠道。所以，有IT渠道的会计划拓展到OA渠道，有OA渠道的自然不会忽视IT渠道。市场与渠道之争，是产品销售的最后一步。有人很难严格区分多功能机属于OA还是IT。确切的说，甚至有观点认为多功能机是IT产品，是OA的一种销售。所以能跨越这两个市场的品牌自然会有实实在在的收益。目前进入多功能机市场的厂商有IT起家的联想和惠普，OA起家的佳能和夏普，而富士施乐在这两个渠道都有很深的基础。当然不会区分是它赢还是OA赢，但可以肯定的是，谁能一方面稳住自己现有的渠道，同时向另一个渠道多走一步，谁就能获得更多的信心和胜算。佳能的一体机产品线比较长，功能也不一样。目前主要采用OA渠道。借助其他周边产品的成熟渠道，如打印机、数码产品等，佳能的一体机渠道也在进一步扩大和壮大。惠普的一体机渠道现在主要以原有的IT渠道和OA渠道发展。在大多数人眼里，惠普是一家IT公司，但实际上惠普覆盖的行业非常广泛，他们在OA领域做出成绩是理所当然的。但是，很明显，惠普IT渠道的比重仍然大于OA渠道。对于联想来说，渠道是其立足中国市场的根本。有了自己的PC渠道，一体机产品可以应接不暇，再加上打印机等其他IT相关渠道的全力支持，市场推力已经相当强劲。不过联想还是很重视OA渠道的。虽然联想的一体机渠道目前主要集中在IT领域，但肯定会逐步加大对OA的投入。从总量上看，目前IT渠道的出货量仍然占据上风，但两个曾经截然不同的渠道正在逐渐融合是不争的事实，这一点在未来的发展中会越来越体现出来。三星(中国)投资有限公司OA事业部产品经理戴军认为，未来产品形态将从简单的功能产品向复杂产品转变，数字OA行业将不会满足于单纯的产品营销，而是提供不同层次、不同应用的解决方案。渠道商和系统集成商应该提供更多的解决方案，关注用户的系统化应用。所以一体机从o a和IT之间的尴尬角色，变成了OA渠道和IT渠道融合的推动者。富士施乐中国有限公司副总裁雷速表示，多功能打印机产品的持续趋势也对渠道整合产生了潜移默化的影响。“富士施乐将渠道、大型代理商的业务合并在一个销售团队中，已经开始从内部融合这两块渠道。我们要结合出货、市场活动来更积极的引导市场、引导客户、引导代理商，让他们能够接受融合。”不可忽视。虽然一体机的发展已经进入了牛市的长期发展，但是必须承认，一体机还是存在一些不足。一体机相对于单功能机最大的优势是综合成本更低，因为它的功能集成是基于打印、复印、扫描等工作原理的共性，比如打印和复印可以使用同一个成像系统，复印和扫描可以使用同一个扫描仪等。，可以在功能配件和机箱上节省大量的成本，这样一体机的价格并不比单功能机高多少，但是用途更广，性价比优势很强。但是，集成的功能越多，失败的概率就越高。如果其中一个功能出现问题，也会影响其他功能的使用。对于用户来说，对服务的要求提高了，同时要求其服务从厂商到代理商的专业性和响应时间必须增强。而且一体机擅长功能整合，不太注重单项功能。它们无法满足特殊行业和特殊用户的特殊需求。比如在打印介质方面，他们肯定比功能单一的打印机差。另外，一体机多功能机的优点是功能多，但要考虑到用户对产品的需求不同，有些多功能机的某些功能对他们来说可能是冗余的，冗余的功能会让他们的设备比企业更贵，增加不必要的成本。为了减少不必要的开支，很多用户只能忍痛放弃自己想要的东西。这就需要多功能机的厂商在产品开发上提供灵活性，使功能定制成为可能，或者尝试拓宽产品线的覆盖面，为用户提供多样化的选择。只有这样，才能满足用户不断变化的个性化需求。CBI多功能机市场已经进入真正的“牛市”。1997-2001年，是国内多功能机市场的“培育”阶段。短短几年时间，多功能机市场经历了高速增长，各大打印机厂商纷纷介入这一市场。从2004年到2007年，多功能机市场逐渐走向细分化和个性化，渠道信心的增强使市场进入了一个新的阶段:OA渠道和IT渠道的整合不仅使多功能机的销量持续增长，也促进了单功能机的销量。来源:电脑商情报