打印机利润下降 寻找新的渠道价值点（一）

目前在打印机圈子里，能挣钱的方法只剩下三种，要么卖假耗材，要么开假发票，要么就是与厂商勾结骗单。在打印机渠道圈，类似的观点可能会得到很多经销商的认可。相对于PC、笔记本等市场，产品线的稳定也使得整个打印机渠道的圈子和运营模式相对稳定。在打印机产品销售利润下滑的时候，打印机渠道如果继续固守传统的运营模式，对未来感到悲观是很正常的。纵观整个IT行业，同行业的盈利能力往往差距巨大。作为做打印机生意的渠道，有的人可能只有1%或0.5%的利润，甚至亏损，但有的人可能有10%以上的利润率。事实上，在整个打印机供应链中，处于前位和后位的渠道并不少见。“我认为，这几年来，赚钱的打印机渠道多半都具备专注的特性。在一条产品线不再赚钱的时候，许多经销商会很自然地想到加产品线、增加代理的品牌数量以解决这一问题，但事实上的结果是许多人退出了这个行业。”惠普打印与成像系统集团中国区市场开发经理刘智表示，“做不下去的人，大部分是‘撑死’的。什么都想做、想一口吃成胖子的经销商是很危险的，代理商所在的位置有他们的局限性，如果在扩张生意的同时没有合适的人去管理，生意自然会走型。而真正专注看着手头上的资源专注地做下去的人，少有被‘饿死’的，随着合作上家的生意得到稳步发展，经销商自己的业务也能得到平稳的提升。”可能是业内很多成功渠道公司比较认可的“专”。这些公司在行业利润整体下滑的情况下还能保持相对较高的毛利率，其中专 note的精神是不可或缺的特征。其实这些“成功者”专notes更多的体现在专给客户的说明中。毕竟像打印机这种成熟的行业，只有管理好客户，维护好客户资源，或者维护好手头有客户的下属渠道的资源，才能保证更高水平的利润率。对于一个成熟的打印机市场来说，客户是价值的基础。1%和10%的渠道毛利率之差，往往取决于这个价值点的持久性。对于经销商来说，在客户工作上继续投资和创新是很重要的。对于经销商来说，像选择客户一样选择合作渠道，像维护客户一样维护渠道，也会帮助他们走向更高的利润水平。像客户一样运营渠道打印机渠道整体利润下降，渠道中间的二级代理无疑受影响最大。打印机和耗材产品简单分销的毛利率在二级代理商层面通常在3-5个点之间，而相关运营成本大多在1.2-2个点之间。扣除这部分成本，经销商的净利润可以说是微乎其微。目前二级代理的生存局面艰难，与打印机行业特殊的供应商格局不无关系。康悦田弘公司产品部总经理尹海明对二代利润下滑有自己的看法。在行业内，惠普、爱普生等一线厂商在特定细分市场占有巨大份额，用户对其品牌的认可度明显超过其他品牌，其他品牌很难与之抗衡。基于利益最大化的原则，供应链上游可以制定更优惠的渠道政策，二级代理商的生存环境必然受到挤压:“市场寡头可以决定一切，他们可以无视二代的利益制定渠道政策。”尹海明说，“如果厂商之间的势力分布能够更加趋向于平衡一些，供应商也会更多地关注拥有渠道资源的二代，二代也就能够得到更多的机会。”“我们在厦门有一个经销商，他们建立了专 door渠道信息共享网络，供下级经销商共享下级渠道的新品信息。此外，他们还承担下游渠道的分销工作。”爱普生喷墨与影像产品事业部副部门经理程德勇表示，“所以现在，他们在当地的出货价格如果比别的上家高2个点以内，绝大部分情况下会是他们拿到出货的机会。也就是说，他们能比其他分销商凭空高出2个点的利润。”对于二级代理商来说，如果他们能为经销商创造更多的价值，他们反过来也会为你提供更多的价值。当然，还有一个选择就是尽可能和创造价值的人合作。来源:瑞商在线